Tổng Giám Đốc Casper Việt Nam – người tạo nên làn gió mới trong ngành điều hòa Việt Nam
Hiện nay, Casper là công ty có doanh thu hơn 6.000 tỷ đồng, được ví như “ngôi sao đang lên của ngành điều hòa” với vị trí số 3 về thị phần (đứng rất sát vị trí số 2). Thương hiệu này cũng trở thành làn gió mới của ngành điện máy gia dụng tại Việt Nam khi trở thành đối thủ mới duy nhất tại khu vực Đông Nam Á có thể cạnh tranh ngang ngửa, thậm chí là vượt lên các thương hiệu hàng đầu thế giới.
Bạn đang đọc: Tổng Giám Đốc Casper Việt Nam – người tạo nên làn gió mới trong ngành điều hòa Việt Nam
Ngoài vị trí số 3 vượt xa đối thủ đứng thứ 4 và 5 trong mảng điều hòa sau hơn 6 năm vào Việt Nam, Casper còn nằm trong top 5 ở mảng tivi chỉ sau gần 2 năm ra mắt.
Cách đây hơn 6 năm, khi bắt đầu với mảng kinh doanh điều hòa, thị trường này đã là “một đại dương đỏ ngầu” với rất nhiều thương hiệu lớn của thế giới như Panasonic, Daikin, LG, Samsung… Vì sao ông vẫn quyết định nhảy vào ngành này?
Bây giờ bảo tìm thấy một ngành hàng rất tiềm năng mà chưa ai tham gia thì tôi tin là không nhiều đâu, khó lắm. Một ngày có hàng nghìn doanh nghiệp mới sinh ra ở Nước Ta, chẳng nhẽ cứ mỗi một doanh nghiệp phải tìm ra một đại dương xanh mới ? Không phải. Tôi nghĩ điều quan trọng là trong đại dương đỏ mình tìm ra được đại dương xanh .Ví dụ như ngành điều hoà mà Casper gia nhập cách đây hơn 6 năm thì ai cũng thấy là đại dương đỏ. Rất nhiều tên thương hiệu lớn trên toàn thế giới đã vào Nước Ta, nhưng họ chỉ tập trung chuyên sâu vào những người có năng lực chi trả cao, còn phân khúc tầm trung đang bị bỏ ngỏ. Đó chính là đại dương xanh bên trong đại dương đỏ .Năm năm ngoái, 90-95 % điều hoà tiêu thụ ở Nước Ta đều là tên thương hiệu số 1 như Panasonic, Daikin, Tosiba, Sharp, … Họ đang ship hàng những tầng lớp có thu nhập cao, những người còn lại thu nhập trung bình hơn thì họ mua ở đâu ? Làm sao một người công nhân thu nhập 7-8 triệu / tháng hoàn toàn có thể mua được cái điều hoà 8-10 triệu ? Mua xong lắp ráp ống đồng, ngân sách hoàn toàn có thể phát sinh tầm 1 triệu nữa mới ra một mẫu sản phẩm tiêu chuẩn nhất .Hơn 70 % dân cư Nước Ta chưa có điều kiện kèm theo mua điều hòa thì mình tập trung chuyên sâu vào đó. Sự tăng trưởng của Casper thời hạn qua là nhờ khai thác đoạn thị trường mà Panasonic, Daikin … đã bỏ quên .
Vậy tại sao ông lại chọn Casper – một thương hiệu điều hòa đến từ Thái Lan?
Trước khi làm Casper, tôi lập doanh nghiệp riêng là công ty Lenson Nước Ta, chuyên phân phối những mẫu sản phẩm điều hoà của những tên thương hiệu quốc tế như Samsung, Panasonic, Daikin, Galanz, Gree … Năm năm ngoái trong quy trình vừa tìm hướng đi mới, vừa phân phối mẫu sản phẩm thị trường có nhu yếu, tôi có dịp sang Thailand gặp founder đồng thời trực tiếp đảm nhiệm mảng kinh doanh thương mại của Casper .Tôi chọn tên thương hiệu Casper của người Thái vì cách đây hơn 30 năm, xứ sở của những nụ cười thân thiện là nơi sản xuất và xuất khẩu điều hòa lớn nhất quốc tế. Người Thái có đội ngũ kỹ sư rất giỏi để tạo ra những loại sản phẩm số 1. Bên cạnh đó, những điều họ làm luôn hướng đến việc góp phần cho xã hội .Tôi rất hâm mộ cách tâm lý của họ, và cũng muốn tạo sự biến hóa trong ngành điều hòa, nên quyết định hành động cùng họ mang những loại sản phẩm tiên phong ra ngoài thị trường Đất nước xinh đẹp Thái Lan về Nước Ta – nơi mà tôi biết rất rõ .
Thời điểm sang gặp founder của Casper Thailand, làm sao anh thuyết phục được đối tác chấp nhận mình làm nhà phân phối độc quyền tại Việt Nam, khi vẫn là một tay chơi hoàn toàn mới?
Điều giúp tôi thuyết phục được đối tác chiến lược Casper Thailand trao quyền phân phối tại Nước Ta chỉ là niềm tin. Hồi đó, Công ty Lenson Nước Ta khá nhỏ trong ngành. Tuy nhiên, tôi thuyết phục được đối tác chiến lược Xứ sở nụ cười Thái Lan rằng thị trường Nước Ta không hề nhỏ .
Trước đấy, họ nghĩ rằng Việt Nam nghèo hơn Thái. Năm 2015, Việt Nam chưa phát triển như hiện tại. Họ nhìn thấy rằng 90-95% các sản phẩm điều hoà phân phối ở Việt Nam là các thương hiệu của Nhật và Hàn. Vậy cơ hội nào cho một thương hiệu nhỏ hơn?
Tôi cho họ thấy mình có góc nhìn khác và hiểu biết về thị trường như thế nào, năng lực liên kết của cá thể tôi, đội ngũ của chúng tôi với hàng ngàn đại lý ở Nước Ta. Tôi tin rằng họ đã bị thuyết phục .Thứ hai là nghĩa vụ và trách nhiệm với hội đồng. Tôi san sẻ với họ triết lý kinh doanh thương mại của mình không chỉ đơn thuần là bán hàng – kiểu mua 10 bán 11. Cái mà tôi mong ước là đem tới một giải pháp mới tương thích về Ngân sách chi tiêu và chất lượng cho 70 % dân cư Nước Ta chưa được dùng điều hòa, chưa có thời cơ tiếp cận mẫu sản phẩm của những tên thương hiệu lớn với giá cao .Giải pháp mới mà tôi muốn cùng đối tác chiến lược Vương Quốc của nụ cười đưa đến người tiêu dùng Nước Ta là những loại sản phẩm có chất lượng và dịch vụ tương tự với những hãng toàn thế giới khác nhưng với giá tiền tương thích hơn nhiều. Đối tác tin tôi hoàn toàn có thể làm được điều đó nên họ chấp thuận đồng ý. Mình mang một giải pháp tốt hơn cho một tập người mua mới, chứ không phải vào thị trường Nước Ta để tranh giành những người mua cũ .Người Thái khá thận trọng trong những quyết định hành động nhưng quyết định hành động rồi thì kiểu gì họ cũng làm. 6 tháng sau khi họ đồng ý chấp thuận, mẫu sản phẩm tiên phong của Casper về đến Nước Ta vào tháng 3/2016 .
Vấn đề của những người kinh doanh trong ngành điện máy phải trữ một lượng tồn kho nhất định và điều này đòi hỏi nguồn vốn lớn. Những ngày đầu khi mới làm với Casper anh giải quyết vấn đề vốn thế nào để nhập hàng về?
Thời điểm năm ngoái, nếu nói về vốn, tôi gần như tay trắng. Đi làm 11 năm, có cái xe hơi và cái nhà ở ngoại ô, thì bán xe được 450 triệu, cái nhà đưa vào cầm đồ ở ngân hàng nhà nước vay được 3,5 tỷ. Đó là những gì Casper khởi đầu ở Nước Ta .Với số vốn nhã nhặn đó, việc nhập sản lượng hàng lên tới hàng chục tỷ rõ ràng không khả thi. Với những lô hàng đầu tiên, tôi thậm chí còn còn không đủ tiền lấy hàng ra, vẫn phải để hàng ở cảng. .Lúc đó, thay vì Casper chuyển hàng cho mạng lưới hệ thống phân phối và 15-30 ngày sau nhận được giao dịch thanh toán, thì lúc đó tôi đề xuất những đại lý chuyển tiền trước, sau 1-2 tuần mới nhận hàng. Họ đặt niềm tin và chuyển tiền trước cho chúng tôi. Hệ thống đại lý thậm chí còn chỉ cần nhìn loại sản phẩm trên catalogue, họ tin ông Chung làm được, họ tin rằng ông Chung sẽ giao hàng cho mình .Thực ra, niềm tin đó đã được thiết kế xây dựng trong suốt thời hạn tôi đi làm và thời hạn mở công ty riêng. Những năm tháng đó, tôi nghĩ mình đã thiết kế xây dựng được uy tín cá thể. Các đại lý thấy mình làm tốt, sẵn sàng chuẩn bị đứng về phía mình. Thậm chí có người mua mới gặp nhau 2 lần, họ tin mình làm được, sẵn sàng chuẩn bị chuyển tiền trước dù trước đó chưa hề thao tác với nhau khi nào .
Nhờ được sự ủng hộ của hệ thống kênh phân phối về nguồn vốn, tôi đã giải được bài toán khó đầu tiên của Casper. Sau đó, chu trình cứ thế quay vòng. Trong năm đầu tiên, thậm chí tôi không sử dụng 1 đồng nào từ hạn mức của ngân hàng. Thực ra thì cũng không có ngân hàng nào cấp hạn mức cho Casper năm đầu tiên (cười). Khoản tiền vay chỉ có đúng từ cái nhà gia đình đang ở đưa vào ngân hàng cầm cố.
Thời điểm hiện tại thì sao?
Bây giờ Casper đã có nguồn lực kinh tế tài chính dồi dào để tương hỗ hệ thống kênh phân phối, giúp họ lan rộng ra kinh doanh thương mại, đồng thời cũng giúp Casper tăng trưởng tốt hơn. Khả năng kinh tế tài chính hiện tại đủ để chúng tôi tăng trưởng mạnh trong nhiều năm tới. Nguồn lực không riêng gì đến từ tích luỹ nội bộ mà còn từ mạng lưới hệ thống ngân hàng nhà nước thương mại và những quỹ góp vốn đầu tư lớn như Temasek, DBJ ( Development Bank of Nhật Bản ) …
Ngay khi ra mắt, Casper đã đưa ra một chính sách bảo hành mang tính đột phá trên thị trường: “1 đổi 1 trong 1 năm”. Đây được coi là cú huých mạnh giúp một thương hiệu điều hòa mới bán chạy trên thị trường. Khi đó ông tin vào điều gì để thực hiện chính sách này, vì nếu có vấn đề về chất lượng xảy ra thì công ty cũng có thể sập luôn?
Đúng như vậy. Chính sách bh ” 1 đổi 1 ” đó chưa từng có một hãng nào trong ngành làm cả. Người tiêu dùng nhiều lúc họ không yên cầu đến thế đâu, nhưng chủ trương này hầu hết tạo niềm tin thứ nhất cho hệ thống kênh phân phối .Đại lý bán cho người tiêu dùng, khi hỏng hóc, người tiêu dùng sẽ tìm đến họ tiên phong. Chính vì thế, đại lý rất sợ bán loại sản phẩm hay gặp lỗi. Nếu đã được bảo vệ như vậy thì khỏi phải lo ngại. Tất nhiên, người tiêu dùng khi nhìn vào chủ trương ” 1 đổi 1 ” cũng sẽ không phải do dự về chất lượng loại sản phẩm nữa .Nghe ” 1 đổi 1 ” mọi người nghĩ là đơn thuần nhưng thực ra rất phức tạp. Không phải anh hỏng mẫu sản phẩm thì shop cứ đến mà lấy. Một cái điều hoà hỏng giá trị chỉ 5 triệu thôi, nhưng mình phải đến tận nhà tháo dỡ mẫu sản phẩm lỗi xuống, lắp hàng mới, bơm ga, thay ống đồng cho người mua. giá thành không chỉ là 5 triệu nữa mà lên tới 7-8 triệu .Nếu Phần Trăm trong 100 loại sản phẩm có 1 loại sản phẩm hỏng thì riêng ngân sách đổi trả đã chiếm đến 1-2 % lệch giá rồi, rất lớn, chưa tính công sức của con người mình làm nữa. Tuy nhiên, chủ trương đó được Casper quyết định hành động làm sau khi đã có thưởng thức thực tiễn về loại sản phẩm. Sản phẩm đến tay người mua muốn hỏng cũng khó .Tỷ lệ lỗi đến từ sản xuất rất thấp, đa số là do cách sử dụng và lắp ráp chưa đúng. Còn loại sản phẩm trước khi xuất xưởng thì chất lượng đã được trấn áp 100 %. Khâu QA-QC của Casper rất ngặt nghèo. Tôi trọn vẹn tự tin .
Chỉ sau hơn 3 năm, Casper có nhiều thời điểm nhảy vọt vào Top 3 ngành điều hoà và như vậy hệ thống phân phối cực lớn phải được xây dựng rất nhanh, ngay trong 1-2 năm đầu tiên. Anh làm như thế nào để có được điều mà các doanh nghiệp khác phải mất rất nhiều năm?
Ngay từ khi đưa Casper vào Nước Ta năm năm nay, tôi đã chọn đi theo hướng hết lòng san sẻ quyền lợi và nghĩa vụ và cả cách làm với những đối tác chiến lược phân phối của mình, đồng ý mức doanh thu thấp so với trung bình ngành, để họ chuẩn bị sẵn sàng sát cánh cùng mình mang đến cho người tiêu dùng những mẫu sản phẩm và dịch vụ tốt nhất .Năm năm nay – 2017, để được tham gia những sự kiện lớn hay đi du lịch cùng những hãng toàn thế giới khác thì những đại lý phải đạt mức lệch giá hàng trăm tỷ. Trong khi đó, Casper đối xử rất hậu với cả những nhà phân phối nhỏ. Ví dụ như họ chỉ cần nhập 5-7 bộ điều hoà, trị giá khoảng chừng 30-40 triệu, Casper đã sẵn sàng chuẩn bị chi trả cho họ một tour du lịch quốc tế. Còn mua vài chục bộ điều hoà là có thời cơ đi Mỹ, Châu Âu hay đi Nhật không tính tiền rồi .Ngay từ đầu Casper đưa ra quyền hạn rất tốt cho người mua, nên liên kết với họ nhanh hơn rất nhiều. Mình mang lại cho người ta quyền hạn – không phải quyền lợi và nghĩa vụ đánh đổi – mà là quyền hạn cho đi. Đó chính là sự độc lạ giúp Casper tăng trưởng kênh phân phối rất nhanh và rộng khắp .Từ năm 2018, công ty kiến thiết xây dựng mạng lưới hệ thống eCasper để số hoá trọn vẹn việc quản trị hệ thống kênh phân phối và dịch vụ. Mỗi năm Casper bán hàng triệu mẫu sản phẩm thì dù loại sản phẩm đó đang ở bất kể nơi đâu, chúng tôi đều hoàn toàn có thể truy xuất ra. Nền tảng này giúp Casper quản trị được mạng lưới hệ thống phân phối một cách rất hiệu suất cao .Ví dụ, khi mạng lưới hệ thống phân phối vẫn còn tồn nhiều hàng, Casper sẽ không đẩy thêm hàng vào nữa. Thay vào đó, chúng tôi sẽ tìm cách thôi thúc hàng đến người tiêu dùng trước, như phải quảng cáo nhiều hơn, làm những chương trình tặng thêm nhiều hơn để giảm tồn dư trên kênh. Sau đó, khi hàng tồn giảm thì Casper mới tìm cách đưa thêm vào .Ở đây, chúng tôi phân biệt rất rõ sell-in ( nhà phân phối cấp 1 ), sell-through ( nhà phân phối cấp 2 và 3 ) và sell-out ( bán đến người tiêu dùng ). Tắc ở đâu, Casper sẽ tìm cách thôi thúc ở đó. Điều này sẽ làm tăng hiệu suất cao của cả Casper cũng như hàng loạt hệ thống kênh phân phối. Trong khi đó, với những công ty chưa được số hoá, theo nhu yếu KPI bán hàng mỗi tháng, họ cứ đẩy số lượng theo kế hoạch vào kênh phân phối để đạt chỉ tiêu. Do không nhận được phản hồi tức thời về thực trạng bán hàng và tồn dư, họ sẽ khó lòng đưa ra những chủ trương kiểm soát và điều chỉnh thích hợp để tương hỗ những đại lý cả khi hụt hàng lẫn lúc tồn dư lớn .Trong khi đó, với những công ty chưa được số hoá, theo nhu yếu KPI bán hàng mỗi tháng, họ cứ đẩy số lượng theo kế hoạch vào kênh phân phối để đạt chỉ tiêu. Do không nhận được phản hồi tức thời về thực trạng bán hàng và tồn dư, họ sẽ khó lòng đưa ra những chủ trương kiểm soát và điều chỉnh thích hợp để tương hỗ những đại lý cả khi hụt hàng lẫn lúc tồn dư lớn .Một điểm nữa giúp Casper lan rộng ra hệ thống kênh phân phối nhanh, hiệu suất cao so với những đối thủ cạnh tranh, đặc biệt quan trọng là những tên thương hiệu quốc tế lớn chính là sự linh động và nhạy bén .Các hãng toàn thế giới hoàn toàn có thể chiếm hữu mạng lưới hệ thống rất tốt, tiến trình tuyệt vời và hoàn hảo nhất nhưng họ phải vận dụng một cách cứng ngắc từ trên xuống nên nhiều lúc chưa hẳn là tương thích. Còn với Casper, nếu ra quyết định hành động về chủ trương sai, chỉ trong vài giờ, chúng tôi đã hoàn toàn có thể triển khai biến hóa và thông tin cho hàng loạt kênh phân phối, chứ không mất nhiều thời hạn như những nơi khác .Hiện tại, hệ thống kênh phân phối có hơn chục nghìn đại lý đều sử dụng nền tảng eCasper, được cho phép chúng tôi trực tiếp tương tác với họ hàng ngày .
ĐỌC KỲ 2
Bài: Châu Cao – Hoàng Ly Ảnh :
Đỗ Mạnh Cường
Thiết kế: Hương Xuân Theo Trí Thức Trẻ
https://suachuatulanh.edu.vn/tong-giam-doc-casper-viet-nam-nguoi-tao-nen-lan-gio-moi-trong-nganh-dieu-hoa-viet-nam-2022042509384861.chn
Source: https://suachuatulanh.edu.vn
Category custom BY HOANGLM with new data process: Casper
