Đề tài ” Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty Dược Phẩm Trung Ương I “
intTypePromotion = 1
YOMEDIA
ADSENSETrang Chủ
Luận Văn – Báo Cáo
Kinh tế – Thương mại
Đề tài ” Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty Dược Phẩm Trung Ương I “
Chia sẻ : Nguyen Nhi | Ngày : | Loại File : PDF | Số trang : 45
Thêm vào BST
Báo xấu
966
lượt xem222
tải về
Download
Vui lòng tải xuống để xem tài liệu vừa đủ
Tham khảo luận văn – đề án ‘ đề tài ” nghiên cứu và phân tích thực trạng hoạt động giải trí bán hàng ở công ty dược phẩm TW i ” ‘, luận văn – báo cáo giải trình ship hàng nhu yếu học tập, điều tra và nghiên cứu và thao tác hiệu suất cao
AMBIENT /Chủ đề :
- Công ty dược phẩm trung ương I
- cơ chế thị trường
- kinh doanh hàng hóa
- hoạt động kinh doanh
- doanh nghiệp sản xuất
- thị trường marketing
Bình luận Đăng nhập để gửi phản hồi !
Lưu
Nội dung Text : Đề tài ” Phân tích thực trạng hoạt động giải trí bán hàng ở Công ty Dược Phẩm Trung Ương I ”
- Luận văn
Đề Tài:
Phân tích thực trạng hoạt động
bán hàng ở Công ty
Dược Phẩm Trung Ương I- LỜI NÓI ĐẦU
Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít doanh nghiệp
do không chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trường nên đã không thể
đứng vững và tồn tại trong cơ chế mới. Điều này đã chứng tỏ mức độ cạnh
tranh trên thị trường đang ngày càng quyết liệt hơn, và một trong những
nguyên nhân chính dẫn đến sự phá sản của các doanh nghiệp là không tiêu
thụ được hàng hoá. Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đã phải
áp dụng rất nhiều chính sách trong đó đẩy mạnh bán hàng là khâu cuối cùng
của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh là nhiệm vụ sống còn của mỗi
doanh nghiệp.
Cũng như các thị trường khác, thị trường dược phẩm ở nước ta hiện
nay đang phát triển rất mạnh nhưng song song với sự phát triển cũng có rất
nhiều vấn đề bức xúc cần phải giải quyết ngay mà Công ty Dược phẩm trung
ương I đang tham gia hoạt động kinh doanh, cạnh tranh diễn ra hết sức gay
gắt đòi hỏi các mặt hàng của Công ty bán ta phải luôn luôn thay đổi cả về mẫu
mã, chất lượng để phù hợp với cơ chế thị trường. Do đó hiện nay Công ty
Dược phẩm Trung Ương I đang đứng trước những thử thách hết sức khó
khăn. Vì vậy để duy trì và phát triển trong tương lai thì một trong những
nhiệm vụ hàng đầu của Công ty hiện nay là làm thế nào để ngày càng hoàn
thiện công tác bàn hàng đang là vấn đề được Công ty đặc biệt quan tâm chú ý.
Đây là một vấn đề lớn, phạm vi nghiên cứu sâu rộng và liên quan đến
nhiều vấn đề. Do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty Dược phẩm Trung
Ương I bản thân được làm trực tiếp với các hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp và nhận thấy rằng hoàn thiện công tác bán hàng là điều kiện cần thiết
nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty.
Nội dung cơ bản của chuyên đề được trình bày trong ba chương:
Chương I: Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
trong cơ chế thị trường.- Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty
Dược Phẩm Trung Ương I.
Chương III: Những giải pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng trong kinh
doanh thương mại ở Công ty Dược phẩm Trung Ương I.- CHƯ ƠNG I
LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNGI. DOANH NGHIỆP VÀ VAI TRÒ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường
Thị trường được hiểu là nơi mua bán hàng hoá, là một quá trình trong
đó người mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn nhau để
xác định số lưoựng và giá cả hàng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán
hàng bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định. Bởi vậy khi nói
đến thị trường người ta phải bao gồm ba yếu tố chính đó là: người bán, nhu
cầu có khả năng thanh toán và giá cả.
Trong cơ chế thị trường, các tổ chức kinh doanh, các nhà kinh doanh
đều được quyền chủ động quyết định trong sản xuất kinh doanh, chủ động
về vốn, công nghệ và lao động… Trong sản xuất kinh doanh tự chịu trách
nhiệm về lỗ, lãi trong hoạt động kinh doanh của mình. Để phát triển nền
kinh tế hàng hoá đòi hỏi các doanh nghiệp các tổ chức kinh doanh phảie mở
rộng quan hệ và bán hàng trên thị trường trong nước và quốc tế trên cơ sở
tuân thủ pháp luật, kế hoạch, chính sách kinh doanh-xã hội của Nhà nước.
Việc tìm ra thị trường ổn định của mình là hết sức quan trọng mang tính chất
sống còn của doanh nghiệp, nên doanh nghiệp phải hết sức năng động và
nhạy bén trong mọi quyết định kinh doanh. Khái niệm về kinh doanh có thể
được phát triển như sau: Kinh doanh chính là việc đầu tư công sức, tiền của
để tổ chức hoạt động nhằm mục đích kiếm lời (thu lợi nhuận).- Kinh doanh thương mại là các doanh nghiệp thực hiện các công đoạn
mua bán lưu thông sản phẩm đáp ứng các nhu cầu của người tiêu dùng nhằm
mục đích thu lợi nhuận.
Một doanh nghiệp muốn kinh doanh được ban đầu phải có một số vốn
nhất định (T). Số vốn này đem mua bán, làm nhà xưởng, mua nhiên nguyê
vật liệu, thuê nhân công… Tóm lại là dt cho cơ sở hạ tầng rồi tiến hành sản
xuất kinh doanh. Kết quả là người kinh doanh sẽ có khối lượng hàng hoá
(H). Khi mang hàng hoá này bán ra trên thị trường sẽ thu được một số tiền
(T’ = T + lợi nhuận). Tuy vậy, việc tối đa hoá lợi nhuận không được vi phạm
hành lang pháp lý do Nhà nước quy định thì khi đó có thể coi việc kinh
doanh của doanh nghiệp là có hiệu quả. Nhà kinh doanh thương mại có thể
là người cung cấp những yếu tố đầu trong quá trình sản xuất kinh doanh như
nguyên vật liệu, nhiên liệu… tất cả các yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất
hoặc là người thực hiện giá trị hàng hoá được sản xuất ra ở mọi lúc moị nơi
nhằm thu được lợi nhuận. Nếu như việc cung cấp này do Nhà nước sản xuất
tự thực hiện thì sẽ gây đình đốn làm chậm vòng chu chuyển của vốn và tất sẽ
hoạt động kém hiệu quả. Vậy bản chất củ kinh doanh thương mại là hoạt
động nhằm mục đích thu lợi nhuận. Song mặc dù tìm mọi cách tăng lợi
nhuận các doanh nghiệp luôn phải nhớ là phải luôn đi đúng hướng, phục vụ
cho mục tiêu kinh tế-xã hội mà Đảng và Nhà nước đã xác định trong thời kỳ
cụ thể. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp, nhà kinh doanh phải nghiên cứu
và nắm vững quy chế, quy định của Nhà nước đồng thời cũng phải hiểu rõ
các quy luật kinh tế chi phối hoạt động của thị trường (Quy luật hàng hoá
vận ddộng từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao, quy luật mua rẻ, bán
đắt, quy luật mua của người chán bán cho người cần…)
Những năm tới, với sự công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nước được
đẩy mạnh, ngành thương mại phải là một khâu thúc đẩy sự nghiệp công- nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước, phục vụ một cách đắc lực bằng lực lượng
vật chất của mình, đồng thời, thực hiện sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại
hoá đất nước cũng tạo ra những tiền đề để đảm bảo hàng hoá ngày càng đa
dạng, phong phú, hiện đại để mở rộng và phát triển không ngừng thị trường
và quy mô của lưu thông hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân.
+ Phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng kịp thời, thuận lợi và
văn minh nhằm phục vụ tốt nhất người tiêu dùng. Ngày nay trong hoạt động
kinh doanh thương mại, dv là lĩnh vực cạnh tranh. Doanh nghiệp có phát
triển mà mở rộng được thị trường hay không, một phần lớn phụ thuộc vào
các hoạt động dịch vụ khách hàng có kịp thời, thuận lợi và văn minh hay
không.
+ Giảm chi phí kinh doanh, bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh
tuân thủ luật pháp và chính sách xã hội. Muốn tăng hiệu quả kinh doanh,
tăng lợi nhuận thì đi đôi với tăng doanh số bán hàng dịch vụ, cần phải giả
các khoản chi phí kinh doanh không cần thiết, lãng phí và có khả năng giảm.
Trong mối quan hệ chi phí và thu nhập, phải có chi mới có thu, phải biết chi
mới có thu. Vì vậy giảm chi phí kinh doanh và tiết kiệm các khoản chi
không tạo ra nguồn thu, các khoản chi phí có tính chất phô trương hình thức,
lãng phí vô ích. Trong đó, đặc biệt phải chú trọng giảm chi phí lưu thông.
Bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh là nhiệm vụ thường xuyên của
kinh doanh thương mại. Do vốn là phạm trù giá trị nên chịu nhiều ảnh
hưởng tỷ lệ lạm phát (mất giá trượt giá) của đồng tiền, quan hệ tỷ giá với các
đồng tiền chuyển đổi khác và tỷ lệ lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng. Dù
đứng trên lĩnh vực nào đi chăng nữa thì trách nhiẹm của người quản trị điều
hành doanh nghiệp kinh doanh vẫn có nhiệm vụ bảo toàn vốn được giao và
phải phát triển được vốn kinh doanh, theo yêu cầu của hội đồng quản trị
doanh nghiệp mỗi giai đoạn.- 2. Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường
* Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về loại hàng hoá dịch vụ
để lựa chọn kinh doanh. Có nghĩa là doanh nghiệp phải nghiên cứu xác định
cho được nhu cầu của khách hàng và sự đáp ứng cho các nhu cầu đó hiện
nay. Nguồn cung ứng (sản xuất hoặc nhập khẩu) loại hàng hoá nào đó cũng
có thể doanh nghiệp kinh doanh những hàng hoá chưa hề có trên thị trường
nhưng qua nghiên cứu tin chắc rằng khách hàng sẽ có và ngày càng tăng lên.
Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp sẽ đáp ứng,
đồng thời doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu và xác định khả năng
của nguồn hàng, khả năng có thể khai thác, đặt hàng và thu mua để đáp ứng
nhu cầu của khách hàng. từ đó doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng và quyết
định các cơ sở vật chất phù hợp với mặt hàng đã lựa chọn để đi vào kinh
doanh.
* Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn nhân lực và kinh doanh:
Kinh doanh thương mại cũng phải huy động các nguồn lực để tiến hành các
hoạt động kinh doanh. Các nguồn lực của kinh doanh mà doanh nghiệp có
thể huy động được gồm: Tiền, nhà cửa, kho tàng, cửa hàng… và vốn vô hình
như: Sự nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, tín nhiệm của khách hàng… và
con người với tài năng, kinh nghiệm nghề nghiệp đã được đào tạo… được
huy động vào kinh doanh.
Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực do tập thể hội đồng
quản trị có trách nhiệm, song về cơ bản đó là tài năng của giám đốc, cũng
như sự phát huy khả năng của mọi thành viên trong doanh nghiệp, vấn đề kỹ
thuật, kỷ cương trong doanh nghiệp và vấn đề khuyến khích bằng lợi ích vật
chất và tinh thần với mọi thành viên
* Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua, bán, dự trữ, bảo quản, vận
chuyển, khuyến mại và các hoạt động dịch vụ khách hàng. Trong đó tổ chức- phân phối và bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh quan trọng bậc nhất, bởi vì
chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, mới có nguồn
trang trải chi phí lưu thông và mới có lợi nhuận. Doanh nghiệp cũng phải dự
trữ hàng hoá để đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp thời đồng bộ và ổn định cho
các khách hàng. Để thực hiện các nghiệp vụ mua, các kho dự trữ, các cửa
hàng, qúy hàng để bán hàng. Đồng thời phải thực hiện các nghiệp vụ vận
chuyển, giao nhận, thanh toán với người mua, người bán… Trong hoạt động
kinh doanh cần phải thực hiện các hoạt động dịch vụ, phục vụ khách hàng.
Chỉ có thực hiện các hoạt động dịch vụ bán hàng mới thu hút được khách
hàng và khách hàng tương lai của doanh nghiệp.
* Quản lý tốt lao động, vật tư, tiền vốn nhằm không ngừng nâng cao
hiệu quả kinh doanh.
3. Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp
Đặc điểm nổi bật của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là
để trao đổi, mua bán, vì vậy trao đổi đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sản
xuất hàng hoá (nhưng lúc đầu chỉ mang tính giản đơn, thô sơ theo công thức
hàng-hàng (H-H) nghĩa là hàng hoá chỉ được thực hiện dưới hình thức trao
đổi hiện vật. Đến khi tiền tệ làm phương tiện lưu thông xuất hiện công thức
của trao đổi đó là hàng-tiền-hàng (H-T-H) và đó chính là quá trình lưu thông
hàng hoá. Vậy lưu thông hàng hoá gồm hai giai đoạn là giai đoạn Hàng-Tiền
(H-T) và giai đoạn Tiền-Hàng (T-H). trong giai đoạn hàng hoá được chuyển
từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đó chính là việc bán hàng.
Vậy thực chất bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng
hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một
giá trị sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của quá
trình hoạt động sản xuất kinh doanh.- Chúng ta biết rằng hàng hoá được sản xuất ra là để trao đổi, để bán,
nhưng khi một hàng hoá được đem ra thị trường mua bán thì người mua và
người bán quan tâm đến hàng hoá đó với những mục đích hoàn toàn khác
nhau, mục đích của người bán là giá trị, họ có giá trị sử dụng nhưng họ cần
giá trị. Ngược lại người mua rất cần giá trị sử dụng, nhưng họ phải có một
giá trị tương đương để trao đổi với người bán thì mới sở hữu được giá trị của
hàng hoá. Như vậy quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng là hai quá
trình khác nhau về không gian và thời gian. Quá trình thực hiện giá trị được
thực hiện trước quá trình thực hiện giá trị sử dụng. Quá trình thực hiện giá
trị được tiến hành trên thị trường, còn quá trình thực hiện giá trị được tiến
hành trong tiêu dùng. Khi việc bán hàng không thành thì tuy bản thân hàng
hoá không bị thiệt hại gì, nó không bị mất đi giá trị sử dụng, nhưng khi đó
giá trị của hàng hoá không được thực hiện và do vậy giá trị sử dụng cũng
không thể thực hiện được, điều đó cũng có nghĩa là lao động xã hội của
người sản xuất hàng hoá không được xã hội thừa nhận, ở nước ta trước đây,
trong cơ chế quản lý kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấo, hàng hoá
được Nhà nước cấp phát theo chỉ tiêu pháp lệnh. Hàng hoá được bán với giá
“rẻ như tro”. Giá cả của một vật tách rời với giá trị của nó, hoạt động bán
hàng chỉ là hình thức. Nhưng từ Đại hội Đảng lần thứ VI (tháng 12/1986)
đến nay nước ta được thực hiện phương thức đổi mới “Quản lý nền kinh tế
theo cơ chế thị trường có từ đây, từ khi hoạt động bán hàng được thực hiện,
hàng hoá được đi vào lưu thông, vào tiêu dùng phục vụ đời sống, thực hiện
giá trị của mình.
– Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản
xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt
động công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán
hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi- nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái
hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn củă doanh nghiệp được
hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản
xuất kinh doanh. Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản
nhất, nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp.
Nếu khâu bán được tổ chức tố, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ làm cho
lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không
được tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận củ doanh nghiệp giảm. Tổ chức tốt khâu
bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh,
từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản
vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép mở rộng quy
mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp.
– Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán
được chứng tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được
chữ tín trên thị trường. Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách
hàng, vì vậy khâu này ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu
của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Đây chính là vũ khí cạnh tranh
của doanh nghiệp trên thị trường.
Thực vậy khi người sản xuất bán được hàng trên thị trường có nghĩa
là sản xuất của họ đã ăn khớp với nhu cầu của xã hội. Điều này có ý nghĩa
hết sức quan trọng đối với người sản xuất hàng hoá, vì nó thể hiện sự thừa
nhận của xã hội về lao động củ người hàng hoá là có ích, nó tạo điều kiện
cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Mặt khác hoạt động bán hàng
được thực hiện thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng được mối quan
hệ mật thiết và có uy tín cao đối với khách hàng. Đặc biệt trong nền kinh tế
thị trường, ở đó thị trường thuộc về người mua, thì việc thu hút được khách- hàng có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả
năng chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp.
– Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán
vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ
động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp
có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị
hiếu… của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt
động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi
cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn.
Từ những phân tích trên, ta thấy rằng công tác bán hàng càng được
hoàn thiện bao nhiêu. Nếu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả,
mở rộng hoạt mặt hàng, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh
nghiệp càng có nhiều khả năng thu được nhiều lợi nhuận. Do đó vấn đề tổ
chức hoạt động bán hàng là vấn đề cần được coi trọng thích đáng trong mỗi
doanh nghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đề này
cho phù hợp với cơ chế thị trường trong từng giai đoạn.
Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vị
sản xuất kinh doanh nào, tuy nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng
như thế nào là tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, nhưng dù thế nào đi chăng nữa
trong điều kiện nền kinh tế thị trường như hiện nay thì hoạt động bán hàng
phải đảm bảo các yêu cầu sau:
+ Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cả vê số lượng, chất lượng,
chủng loại, dịch vụ với những khả năng có thể của doanh nghiệp. Đặc biệt
trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế” thì hoạt
động bán hàng phải bám sát nhu cầu thị trường với phương châm phục vụ
nhu cầu của khách hàng là mục tiêu trước tiên để có thể chiếm được lòng tin
của khách hàng, để thu được nhiều lợi nhuận.- + Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở được nhu cầu của thị
trường về hàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai
thác triệt để nhu cầu của thị trường. Muốn vậy hoạt động bán hàng đòi hỏi
phải tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thị trường tiêu thụ, biến nhu cầu
ở dạng khả năng thành nhu cầu có thể thanh toán. Chủ động nắm bắt nhu cầu
và khả năng sản xuất của doanh nghiệp để có thể tổ chức mọi hoạt động sản
xuất kinh doanh được thường xuyên và liên tục.
+ Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mục
đích. Yêu cầu này đòi hỏi mọi hoạt động trong quá trình bán hàng phải
hướng tới mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phải
phục vụ tốt nhất cho hoạt động kinh doanh và kích thích được khả năng sản
xuất, nâng cao chất lượng sản xuất của doanh nghiệp.
+ Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao được uy tín và không
ngừng nâng cao uy tín của sản phẩm cũng như của Công ty.+ Hoạt động bán hàng phải được tổ chức một cách khoa học hợp lý có
kế hoạch. Phân công vụ thể và thường xuyên được theo dõi, chỉ đạo, kiểm
tra đánh giá. Hơn thế nữa phải biết tổ chức một cách khoa học và nghệ thuật
trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng.Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi
phí thấp nhất và lợi nhuận ngày càng tăng. Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh
nghiệp nào cũng phải theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quan
trọng, mà hoạt động của hoạt động bán hàng thì ảnh hưởng trực tiếp đến lợi
nhuận. Để có thể đạt được mục tiêu này, công tác bán hàng phải chú ý phân
phối đúng lượng hàng, luồng hàng. Đảm bảo sự vận động của hàng hoá hược
hợp lý, giảm bớt chi phí lưu thông, đồng thời phát triển các dịch vụ để phục- vụ tốt các yêu cầu của khách hàng nhằm thu hút khách hàng và làm tăng lợi
nhuận.Tóm lại, trước hết những biến động của nền kinh tế hiện nay, các
doanh nghiệp phải luôn luôn cố gắng tìm cách đổi mới chế độ quản lý hoạt
động bán hàng sao cho phù hợp nhất với sự biến động trên thương trường,
để hoạt động này có thể đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp.
Muốn vậy trước tiên ta phải đi vào tìm hiểu nội dung của hoạt động bán
hàng.II NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG.1- Nội dung
hoạt động bán hàng là bộ phận chịu ảnh hưởng trực tiếp của chiến
lược chung của doanh nghiệp, thực hiện các mục tiêu mà doanh nghiệp đề
ra. Vì vậy hoạt động bán hàng không chỉ đơn thuần là hành động bán mà nó
còn là việc tìm mọi biện pháp tác động đến cơ cấu nhu cầu theo chiều hướng
có lợi nhất. Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
bao gồm những nội dung chính sau:
Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu.
Xây dựng mạng lưới bán hàng
Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng
Tổ chức thực hiện hợp đồng
Tổ chức các hoạt động dịch vụ và xúc tiến bán
Đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng- 1.1 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường
Kinh tế hàng hoá là kinh tế trao đổi mua bán chỉ diễn ra trên thị
trường, vì vậy thị trường là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến bán hàng và
hiệu quả công tác bán hàng. Do đó nghiên cứu thị trường luôn là việc làm
cần thiết đầu tiên của doanh nghiệp. Khi nói về thị trường thì có rất nhiều
khái niệm được đưa ra, nhưng hiện nay, theo quan điểm hiện đại.Thị trường là quá trình người mua và người bán tác động qua lại lẫn
nhau để xác định giá cả và chất lượng hàng hoá mua bán.Có khái niệm cho rằng: thị trường của doanh nghiệp là nơi diễn ra
hoạt động mua bán hàng hoá và dịch vụ bao gồm một hoặc nhiều nhóm
khách hàng tiềm năng với các nhu cầu tương tự giống nhau và những người
bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng
hoá và doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu trên của khách hàng.Nghiên cứu thị trường là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp,
định hướng để đạt mục đích tìm kiếm lơị nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ
sở đối tượng để xây dựng chế độ ứng xử trong hoạt động kinh doanh, giải
thích những hiện tượng bất thường xảy ra trong quá trình kinh doanh. Đồng
thời thông qua công tác nghiên cứu thị trường, các khách hàng và các hành
vi mua sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định được lĩnh vực kinh doanh,
việc sử dụng lực lượng lao động và tiền vốn như sử dụng tiềm năng khác của
doanh nghiệp như thế nào để đem lại hiệu quả cao nhất.Để nghiên cứu thị trường, trước tiện phải có sự hiểu biết cặn kẽ đặc
điểm tính chất của từng loại thị trường. Hiện nay người ta dựa vào nhiều
tiêu thức khác nhau để chia thị trường thành: thị trường độc quyền và thị
trường cạnh tranh, thị trường bán buôn và thị trường bán lẻ, thị trường công- nghiệp và thị trường tiêu dùng cá nhân, thị trường thống nhất và thị trường
khu vực, thị trường người mua và thị trường người bán, thị trường chính….
Trong đó nghiên cứu thị trường tiêu thụ (đầu ra) có một ý nghĩa hết sức quan
trọng đối với hoạt động bán hàng. Chỉ có nghiên cứu thị trường, nghiên cứu
nhu cầu tiêu dùng thì trên cơ sở đó mới huy động được mọi khả năng đáp
ứng nhu cầu một cách tốt nhất. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện
nay việc nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường có ý nghĩa cực kỳ quan
trọng, nó đem lại kết quả to lớn và góp phần nâng cao thế cạnh tranh của
doanh nghiệp.Nhìn chung việc nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp phải giải đáp
được những vấn đề chủ yếu: doanh nghiệp sẽ bán cái gì: Với số lượng bao
nhiêu, sẽ được bán ra sao? ở đâu? giá cả ra sao nghĩa là phải tiến hành công
việc sau:– Ước lượng bao nhiêu đơn vị, khách hàng sẽ mua hàng của doanh
nghiệp trong thời gian tới, và họ sẽ mua bao nhiêu.– Dự đoán khi nào họ sẽ mua các sản phẩm đó.
– Xác định hình dáng, màu sắc, vật liệu chế tạo sản phẩm và khách
hàng ưu thích, đồng thời dự kiến chủng loại sản phẩm mà khách hàng muốn
mua và cơ cấu từng loại sản phẩm.– Xác định nên sử dụng những quảng cáo nào cho hiệu quả
– Cần đánh giá khả năng có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh, họ sản xuất
được bao nhiêu sản phẩm, chất lượng và giá cả ra sao.Qua Công ty nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp đề ra các đối sách
phù hợp nắm bắt, thoã mãn nhu cầu, nâng cao hiệu quả công tác bán hàng
cũng như hiệu quả của sản xuất kinh doanh. Việc nghiên cứu thị trường- thường được tiến hành theo hai bước sau: thu thập thông tin và xử lý thông
tin. Để nghiên cứu thị trường có hai phương pháp chủ yếu thường đựoc sử
dụng là:+ Nghiên cứu tại văn phòng hay tại bàn làm việc là phương pháp phổ
biến nhất vì nó đỡ tốn kém nhưng chậm và mức độ tin cậy có hạn.Phương pháp này nghiên cứu thông qua hệ thống tư liệu, tài liệu thông
tin về thị trường.+ Nghiên cứu tại hiện trường: Việc thu thập thông tin chủ yếu thông
qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường. Để thu thập
thông tin có thể dùng phương pháp quan sát, phỏng vấn, điều tra..Khi nghiên cứu thị trường không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó
mà phải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối hiệu quả giữa các yếu tố
cấu thành thị trường, chính các yếu tố này quyết định bản chất và khuynh
hướng hoạt động của thị trường. Các yếu tố cấu thành nên thị trường đó là
cung cầu-giá cả-cạnh tranh. Trong đó giá cả là nhân tố của thị trường, cung
– cầu là trung tâm của thị trường và cạnh tranh là linh hồn và mức sống của
thị trường.* Cung:
Cung là toàn bộ hàng hoá hiện có hoặc là có thể có đưa ra thị trường
trong một thời gian nhất định nào đó với mưchính sách giá cả đã biết.Cung chịu tác động của nhiều nhân tố như quy mô và tốc độ phát triển
của sản xuất, tính chất, trình độ của sản xuất, giá cả hàng hoá, các điều kiện
tự nhiên, tài nguyên thiên nhiên, sự phát triển của hệ thống giao thông vận
tải, sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, các chính sách kinh tế, chính trị của
Đảng và Nhà nước, điều kiện chính trị trong nước và thế giới.- Trong kinh doanh để đảm bảo có hàng hoá, quá trình kinh doanh liên
tục không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải thực hiện phương châm
“nhà buôn nắm lấy sản xuất” Điều đó có nghĩa là không chỉ đơn giản là mua
sản phẩm được sản xuất mà phải cùng người sản xuất tạo ra sản phẩm. Đầu
tư nhân tài vật lự vào sản xuất càng nhiều bao nhiêu càng tăng khả năng
cung lên bấy nhiêu. Nhưng muốn cho hàng hoá bán ra phục vụ được nhu cầu
và thị hiếu người tiêu dùng, có chất lượng cao thì các doanh nghiệp phải
thường xuyên tiếp thu ý kiến của người tiêu dùng để truyền đạt cho ngươì
sản xuất nhằm giúp cho việc nhanh chóng đổi mới công nghệ, đổi mới sản
phẩm cho phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng.* Cầu:
Cầu hàng hoá là nhu cầu có khả năng thanh toán của các đơn vị, các tổ
chức kinh tế và tư nhân về hàng hoá. Cầu hàng hoá chịu tác động rất lớn của
quy mô nhu cầu (Xét về mặt khối lượng) quy mô nhu cầu càng lớn thì cầu
càng lớn và ngược lại, nhu cầu là nguồn gốc, nội dung của cầu, không có
nhu cầu thì khong có cầu, nhu cầu tồn tại mang tính xã hội, còn cầu mang
tính thị trường. Ngoài ra cầu còn chiụ tác động của nhiều nhân tố khác như
giá cả hàng hoá và giá cả hàng hoá thay thế, đặc điểm tâm lý, thị hiếu người
tiêu dùng, sự tác động của chung tới cầu và các chính sách khuyến khích hay
hạn chế tiêu dùng hàng hoá.Kinh doanh trong cơ chế thị trường, xác định nhu cầu thị trường là
một công việc cực kỳ quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào. Các
doanh nghiệp cầnphân biệt được cầu và nhu cầu. Muốn xác định được nhu
cầu, người kinh doanh phải là người thực sự đại diện cho quyền lợi người
tiêu dùng, quyền lợi này được biểu hiện với một lượng tiền nhất định. Người
ta có thể mua được tối đa lượng hàng hoá với chất lượng cao, đảm bảo đáp- ứng được nhu cầu người tiêu dùng. Người tiêu dùng phải có điều kiện
muahàng tốt nhất. Muốn mua thì có hàng để mua, mua một cách dễ dàng,
thuận lợi, thoải mái. Bên cạnh đó doanh nghiệp phải là cơ quan bảo hiểm
cho khách hàng để người tiêu dùng yên tâm dùng sản phẩm của mình.* Giá cả:
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, giá cả là phạm trù kinh tế
tổng hợp, cho nên sự hình thành và vận động của nó chịu sự tác động tổng hợp của
các nhân tố như giá trị cá biệt của hàng hoá, giá trị của đồng tièn, quy luật cung cầu,
quy luật lưu thông tiền tệ, sự cạnh tranh trên thị trường.Các quy luật thị trường hình thành là do mối liên hệ giữa cung cầu và
giá cả thị trường thường xuyên tác động qua lại lẫn nhau. Vì vậy, nghiên cứu
thị trường cần phải nghiên cứu sự tác động qua lại giữa chúng với nhau.
Cung cầu và giá cả thị trường có quan hệ mật thiết với nhau. Chỉ cần một
một trong ba yếu tố thay đổi thì hai yếu tố còn lại thay đổi. Khi cung lớn hơn
cầu thì giá cả sẽ giảm xuất, ngược lại khi cung nhỏ hơn cầu thì giá cả tăng
lên. Khi số lượng cung cầu thì giá cả trên thị trường là giá cả bình quân
nhưng khả năng này hiếm khi xảy ra trên thị trường._
- Giao điểm của đường cung-cầu nói lên trạng thái cân bằng chung,
cung – cầu phản ánh mức giá cần thiết để có sự phù hợp cân đối cung cầu.
Xét trên toàn xã hội thì trạng thái tối ưu trong tương quan cung cầu là sự cân
đối, cân bằng hợp với chúng cả về khối lượng cơ cấu, mặt hàng, cả về không
gian lẫn thời gian. Nếu như cầu cao hơn cung thì một bộ phận sức mua
không thực hiện được, xuất hiện loại cầu không được thoả mãn và liên quan
đến nó là vấn đề tiêu cực.Nếu như cung cao hơn cầu thì một phần hàng hoá không tiêu thụ
được, sẹ trữ hàng hoá tăng lên, nhu cầu về vốn lưu động tăng lên, chi phí lưu
thông cũng tăng.* Cạnh tranh trên thị trường:
Cạnh tranh là linh hồn, là sức sống của thị trường, do vậy nghiên cứu
thị trường nhất thiết phải nghiên cứu mức độ cạnh tranh trên thị trường.
Nghiên cứu mức độ cạnh tranh trên thị trường là nghiên cứu môi trường
doanh nghiệp đang kinh doanh để từ đó có cách ứng xử cho phù hợp. Trên
thị trường có ba mối quan hệ cơ bản, ba mối quan hệ này tạo ra ba hình thức
cạnh tranh của thị trường.+ Cạnh tranh giữa người bán với người mua: là cuộc cạnh tranh diễn
ra theo luật mua rẻ, bán đắt.+ Cạnh tranh giữa người mua với nhau: là cuộc cạnh tranh trên cơ sở
quy luật cung cầu.- +Cạnh tranh giữa những người bán với nhau: (Cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp): là cuộc cạnh tranh trên vũ đài thị trường, đồng thời cũng là
cuộc cạnh tranh khốc liệt nhất, có ý nghĩa sống còn đối với chủ doanh
nghiệp.Trên thị trường căn cứ vào số lượng người mua, người bán mà nói
quan hệ giữa họ có các hình thái thị trường khác nhau. Với từng hình thái thị
trường, các doanh nghiệp có các cách ứng xử khác nhau. Có ba hình thái thị
trường phổ biến là: thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường có tính độc
quyền, thị trường độc quyền.– Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Số người tham gia thị trường tương
đối lớn, và không có ưu thế để cung ứng hay mua một số lượng lớn sản
phẩm khả dĩ ảnh hưởng đến giá cả. Người mua và người bán không ai quyết
định giá cả mà chỉ chấp nhận mà thôi. Các sản phẩm mua bán trên thị trường
này là đồng nhất, không có sự dị biệt. Điều kiện tham gia thị trường sẽ dễ
dàng… nói chung thị trường cạnh tranh hoàn hảo khó tìm thấy trong điều
kiện hiện nay.– Thị trường độc quyền chỉ có người bán một loại sản phẩm hay dịch
vụ đặc thù mà những người bán khác không có hay không thể làm được.
Tình trạng độc quyền chỉ có thể xảy ra khi không có sản phẩm nào thay thế
sản phẩm độc quyền.– Thị trường cạnh tranh có tính độc quyền: Đây là thị trường bao gồm
nhiều doanh nghiệp nhỏ dễ ra nhập cũng dễ rút lại, mỗi doanh nghiệp sản
xuất một loại hàng hoá hơi khác nhau. Các doanh nghiệp mua bán hàng hoá
rất khác nhau. Hàng hoá khong hoàn toàn giống nhau, khi tăng giá cả mà
không bị phá sản. Việc mua bán sản phẩm được thực hiện trong bầu không
khí vừa độc quyền vừa cạnh tranh.
ADSENSE
CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD
LV.01: Bộ Luận Văn Thạc Sĩ Quản Trị Kinh Doanh MBA
165 tài liệu
1986 lượt tải
Thêm tài liệu vào bộ sưu tập có sẵn :
Đồng ý
*Tên bộ sưu tập
Mô Tả :
*Từ Khóa:
Tạo mới
Báo xấu
YOMEDIA
ERROR:connection to 10.20.1.100:9312 failed (errno=113, msg=No route to host)
ERROR:connection to 10.20.1.100:9312 failed (errno=113, msg=No route to host)
Đang giải quyết và xử lý …
ERROR : connection to 10.20.1. 100 : 9312 failed ( errno = 113, msg = No route to host ) ERROR : connection to 10.20.1. 100 : 9312 failed ( errno = 113, msg = No route to host )Login thành công!
AMBIENT
Source: https://suachuatulanh.edu.vn
Category : Dịch Vụ Khác
